“做百年老店”文化是基础

 在丹泉文化创意研讨会上的发言 东 西

　　东西   著名作家，广西文联副主席，中国最高文学奖鲁迅文学奖获得者。其作品改编或他亲自担任编剧的多部影视剧在中央电视台等热播，是广西在全国有重要影响的代表作家。

　　我家是天峨县的，每次回家都会想到丹泉酒。1995年中秋节的时候我第一次接触到丹泉酒，那时景奉才在宣传部工作，我和罗海鸿到天峨搞新闻采访，回来路过的时候我们进了当时的国营南丹酒厂。厂领导送了我们每人一箱丹泉酒，罗海鸿说不带了，带这个酒干什么，所以当时我们就没有拿，现在想起来都很后悔，这么好的酒，当时我们为什么就没拿呢？第二次接触丹泉酒，是去年潘红日组织《花城》两个编辑到天峨去讲课的时候，我们参观了丹泉酒业，也品尝了丹泉酒。这次是第三次来丹泉。
     
　　我一直都觉得丹泉酒非常好，我亲身经历了几件事。前几个星期我们在巴马开了个笔会，《人民文学》主编李敬泽跟我们一起喝了丹泉酒，酒是从黎丽部长的车子后箱拿出来的。《人民文学》是跟茅台酒厂联办的，每一年《人民文学》都要组织采风团到茅台去采风，他们喝的绝对是真茅台。李敬泽喝了丹泉酒以后，他说这个酒可以和茅台相媲美，不相上下，这是第一个例子。第二个例子是有一年国庆节我和凡一平到河池，那时马庆生还在广西当主席，梁胜利请他吃饭，也把我们叫到一块吃，那天也是喝的丹泉酒。那是马庆生主席第一次喝丹泉酒，他在喝酒的时候拿了酒的包装盒看了三五次。"这个酒那么好，为什么不上自治区接待桌啊？这个酒挺好的啊。"这是马庆生主席说的。国营酒厂改制转为民营了，通过这几年，把丹泉酒业发展到现在这个样子，我觉得非常的不简单，我由衷的敬佩。
     
　　在我们中国，民营企业做事是很艰难的。而南丹民营企业的发展意识非常超前，在河池来说，南丹是有广东沿海一带的发展意识，最近南丹县委、县人民政府还出台了一个鼓励和支持企业的政策，如果哪个企业需要，可以向县委、县人民政府申请公务员到企业来工作，到企业挂职任职，政府为其保留公务员身份，这是非常好的一个模式。在这么一个良好的环境中搞企业，对企业是一个很好的发展机遇。
     
　　丹泉酒最高端的酒是酱香型酒，这就给予了我们一些思考。丹泉酒这几年广告做得非常猛，我在南宁街上看到丹泉的专卖店，也看到广告牌和一些媒体广告。实际上这几年在广西区域内丹泉已经把名声打响。但是一个企业的发展，可以借鉴一下别人的宣传模式，我认为丹泉酒业"诚信赢天下"这个广告理念是非常好的。因为现在假酒太多了，大家在买名酒的时候都怀疑这个酒是不是真的。丹泉酒业提出这个理念，至少让人觉得这个酒是真的。当然现在丹泉酒的名气还不够大，所以人家仿冒也就少一点，但是将来肯定会面临被人仿冒的问题。
      
　　在营销策略上，有两个事例可以借鉴。第一个例子就是可口可乐和百事可乐，二战时期，美国的士兵在战场上就喝可口可乐饮料。百事可乐出来以后就提出让可口可乐用五万美金买他的配方，然后百事可乐就不再生产，但是可口可乐的老总坚绝不干。当时，百事可乐在全美做了一个实验，让消费者同时品尝两种可乐看哪种好喝，最后所有消费者都对着镜头说百事可乐好喝。这下可口可乐的老总就紧张了。紧张的原因就是他面临一个强劲的竞争对手，后来可口可乐就改配方，配方改了之后，一天内就收到两万多封投诉信，说如果你改配方我们就永远不喝可口可乐。因为消费者从小就喝这个品味，有些是受可口可乐文化的影响极深，消费者无法接受改配方后的可口可乐。后来可口可乐不得已又改回原配方。第二个例子是麦当劳和肯德基。肯德基是从来不做广告的，麦当劳一做广告，肯德基就在他对面搞一个店，这就是他一个生存的办法。这对我们丹泉是一个很好的启示。现在丹泉酒的质量没有人怀疑，是很好的，可以与茅台以假乱真的地步了，我认为我们丹泉的经营策略可以模仿肯德基和百事可乐。就是在形成中国的第二个名酒--丹泉酱香型白酒中，无论是经营还是广告，都要有一整套的应对方法，那么消费者在消费的时候想买便宜一点的名酒，第一个想到的就是丹泉。而且茅台在一直提价，可以说丹泉发展的最佳时机已经到来，茅台提价，私人请客他是请不起的，消费者想喝一种靠近茅台酒的酒，这个时候出手是一个非常好的时机。
      
　　一个白酒企业的发展，它营销、宣传的投入和生产的投入是对半的，是一比一的。我们广西人是非常实在的，就是说我们生产出了好酒，关键是要变，要在各方面投入上形成一种强势。丹泉转为民营后经过这些年的努力，经营策略有了很大的发展。你生产了好酒，怎么在你的营销策略上体现出来？这是关键。
      
　　什么是企业文化？不是说几个作家来了，写几篇文章，就是企业的文化。丹泉现在有着这么好的产品，而要使她成为一个响当当的品牌，突破口在哪里？潘主席今天带领我们来到丹泉，这是好的。我们都愿为打造家乡的品牌出点力，贡献自己的智慧，这也是我们每个人的责任和义务。文化是物质生活和精神生活的总和，它不是几篇文章。我们探索和研究丹泉文化，这是非常有意义的事，但也不是一件简单的事。这几年脑白金的广告打得很猛，但是我从没买过一盒脑白金。这就说明你的广告打得猛并不意味着你就能收服人心，消费者不一定说你广告打得猛了他就去消费。我们的产品需要文化内涵，就是说你要塑造一个什么样的生活。而这种生活，需要有一个系列的策划和研究，不断完善。比如说满大街都看到一个品牌的广告的时候，第一印象这是地摊货而不是高品味的商品，所以广告不能瞎打，不是说满街都是广告就是好东西。很多葡萄酒、洋酒它给我们塑造了一种高品味的生活，而不是告诉你我这个酒怎么的好。所以，丹泉酒的文化塑造要看你的气质、看你的品味，你有诚信之后，要有品味。丹泉是民营企业，具备了做百年老店的基础，所以每投入一分钱不要舍不得，你的投入将在你的下一代得到无法估量的回报。可口可乐在小孩的笔盒上印上可口可乐的标识，那么小孩子从小就树立我喝可口可乐，慢慢地它就影响几代人，现在的美国很多人就离不开可口可乐，他已经把可口可乐当作生活中不可缺少的一部分。我们丹泉的文化建设要有长远的计划。今天，潘主席带领我们到丹泉采风，是文化的一种进入，是一种深度的进入，不是写几篇文章那么简单的事。（根据录音整理）